内容简介

【作　者】李先国主编
【丛书名】高等院校经济与管理核心课经典系列教材
【形态项】 403
【出版项】 北京：首都经济贸易大学出版社 , 2006.07
【ISBN号】7-5638-1333-0
【中图法分类号】F713.3
【原书定价】25.00
【主题词】销售管理-高等学校-教材
【参考文献格式】 李先国主编. 销售管理. 北京：首都经济贸易大学出版社, 2006.07.
内容提要:
销售管理学是市场营销管理的一门分支学科，本书从销售规划管理、销售人员管理及销售实务管理三个方面对销售管理工作进行了详细的论述。可作为相关专业大学的教材。

书籍目录

绪论
篇　销售规划管理
章　销售计划
节　销售计划的内容
第二节　销售预测
第三节　销售配额
第四节　销售预算
第二章　销售区域设计
节　划分销售区域
第二节　销售组织结构设计
第三节　销售区域战略开发
第四节　销售区域的时间管理
第三章　促销组合设计
节　促销组合概述
第二节　广告促销设计
第三节　公共宣传策划
第四节　直复营销设计
第四章　销售促进
节　销售促进概述
第二节　销售促进决策
第三节　销售促进策略
第二篇　销售人员管理
第五章　销售人员的选拔
节　销售人员战略规划
第二节　销售人员的招聘
第三节　销售人员的遴选
第六章　销售人员的培训
节　销售人员培训计划
第二节　销售环境分析
第三节　顾客分析
第四节　销售活动分析
第五节　成功销售人员的特质
第七章　销售人员的激励
节　激励理论
第二节　销售竞赛激励
第三节　不同类型销售人员的激励
第八章　销售人员的考核
节　销售人员的绩效考核
第二节　销售人员的薪酬制度
第三篇　销售实务管理
第九章　客户开发管理
节　客户关系管理概述
第二节　分析与筛选客户
第三节　开发新客户
第四节　处理客户异议
第十章　商务洽谈管理
节　开局阶段
第二节　报价阶段
第三节　磋商阶段
第四节　成交阶段
第十一章　销售终端管理
节　货品管理
第二节　终端管理
第三节　窜货管理
第十二章　客户信用管理
节　信用管理概述
第二节　制定信用政策
第三节　客户资信管理
第四节　应收账款管理
第十三章　客户服务管理
节　客户服务概述
第二节　客户服务的内容
第三节　服务质量评价与监控
第四节　服务理念与提高服务质量
第五节　客户投诉管理
第十四章　交叉销售管理
节　交叉销售概述
第二节　客户分类发展战略
第三节　交叉销售载体
第四节　交叉销售策略
第五节　交叉销售的发展动向
主要参考文献